Impulsgeber03

V I E R D I E S E C H S K A U F M O T I V E M E H R M O T I V A T I O N D U R C H M E H R E M O T I O N S E C H S W E R T E F Ü R S L E B E N E I N E L E B E N S W E R T E O R G A N I S I A T I O N A C H T U N S E R E E X P E R T E N I H R S T E T I G E R B E G L E I T E R I M P R O Z E S S L A I R O T I D E LIEBE GESCHÄFTSPARTNER VON VERTRIEBSIMPULS, LIEBE UMSETZUNGS- UND ERFOLGSHUNGRIGE, Gerade jetzt, bei der Vorbereitung Ihrer dritten Ausgabe des ImpulsGeber, wur- de mir einmal mehr bewusst, was uns in der täglichen Lebenszeit fehlt – die Selbstreflektion, die uns zum Handeln befähigt. Wir bei Vertriebsimpuls lieben den Erfolg unserer Kunden – in seiner ganz individu- ellen Ausprägung. Denn: ob schneller, grö- ßer, genauer, langfristiger oder komfort- abler … was Ihren Erfolg bestimmt, bestim- men Sie selbst. ganz ›old school‹, etwa bei diesem wichti- gen Punkt: dem Lernen durch Vorleben. Dazu möchte ich Ihnen ein wirklich prägen- des Erlebnis schildern. Auf einer Reise durch Schweden mit einem Camper kam ich an einen der unzähligen Traumplätze, die dieses großartige Land für Outdoor-Freunde wie mich bereithält. Als ich mich dort nun am Empfang anmelden wollte, war ich etwas verunsichert, weil ich noch gar nicht wusste, wie lange ich bleiben wollte. Trotz des allgegenwärtigen Innovations- strebens bleibe ich bei einigen Themen Als ich, gut organisiert mit gezücktem Per- sonalausweis, Kaution, Kennzeichen und weitere Dokumente griffbereit, diese Un- klarheit in meinem Reiseplan kleinlaut an- sprach, lächelte mich die Dame am Emp- fang nur an und sagte: »Du entscheidest einfach von Moment zu Moment, wie lan- ge du bei uns bleiben möchtest!« Es versteht sich von selbst, dass von da an alles sehr unbürokratisch gehandhabt wur- de. Bis zu meiner Abreise wusste die Platz- verwaltung von mir nichts weiter als mei- nen Vornamen. Unzählige Male habe ich dieses wunderba- re Erlebnis nun schon mit Anderen geteilt, auch ungefragt. Am Anfang dachte ich noch 2 0

LOYALITÄT SCHAFFT VERTRAUEN einfach, dass mich diese Art von Lockerheit einfach begeistert. Dann aber verstand ich, dass es hier um etwas Größeres ging: Um die Macht von Vertrauen, einer der schönsten Wertsendun- gen und Botschaften an den Menschen überhaupt! beeinflusst maßgeblich die gesamten 24 Stunden unseres Tages. Glücklich arbeiten bedeutet also auch glücklich leben. Wir müssen also die Arbeitswelt Schritt für Schritt an den Menschen, an das In- dividuum anpassen – nicht umgekehrt! Für mich war dieses kleine, aber unendlich wertvolle Erlebnis ein Impuls, selbst Vertrauen zu fassen, Vertrauen zu den eigenen Er- fahrungen. Und zu diesen Erfahrungen gehört, dass wir wirklich lebenswerte unternehmerische Organisationen brauchen, für alle Menschen, die in diesen arbeiten, wirken und leben, und für alle Menschen, die mit diesen Organisationen als Partner oder Kunden verbunden sind. Die Schlüssel dazu, Unternehmen in Le- bensräume zu verwandeln, liegt in der konkreten Umsetzung von Erfahrungen. Denn oft sind Unternehmen und andere Organisa- tionen Wissensriesen, zugleich aber Umsetzungszwerge. Wir wol- len Ihnen zeigen, wie Sie nicht nur handlungsfähig werden, son- dern tatsächlich zu handeln beginnen. Sie wissen genauso gut wie wir: neue Formen der Organisation werden gebraucht – wir müssen uns im Inneren verändern, um den Veränderungen im Außen gerecht zu werden. Denn sonst müssen wir die Konsequenzen des Fachkräftemangels tragen, der in Unter- nehmerkreise seit Jahrzehnten diskutiert wird, für den aber bisher keine effektiven Lösungen entwickelt wurden. Nur erschütternde 5-7 % ihrer Zeit nehmen sich Führungskräfte für die Mitarbeiterführung. Wahrscheinlich ist es bei Ihnen nicht anders. Dass heute 65% der Mitarbeiter gestresster sind als frü- her, und sie zu 35% als Ursache dafür die jeweiligen Führungskräf- te benennen, kann nicht verwundern. Doch es ist möglich, diese Frust-Energie in Leistungs-Energie umzuwandeln – wenn Sie be- ginnen, zu handeln. Loyalität schafft Vertrauen. Diese Werte geben Menschen Orientierung – und bestärken sie darin, endlich wieder mutig, und zwar wirklich mutig zu sein! Alle Innovatio- nen entstehen durch MUT. Den Mut zu reflektieren, den Mut für Neues, den Mut für die Andersartigkeit, den Mut, eigene Handlungsmotive zu leben und dadurch die eigene Motivation zu steigern. Wir verbringen einen Großteil unserer Lebenszeit mit Arbeit – die ganz selbstverständlich auch unser persönliches und privates Umfeld beeinflusst. Unser Gefühlsleben während der Arbeitszeit Anstatt Arbeits- und Freizeit zu trennen, schaffen wir deren Ver- schmelzung hin zu einer einheitlichen, erfüllten Lebenszeit. Lassen Sie uns gemeinsam den ersten Impuls für die- sen Weg setzen – der immer mit dem ersten Schritt be- ginnt. Und hier können wir, wie ich selbst auf meiner Camper-Reise erleben durfte, viel von den Skandina- viern lernen, den nachweislich glücklichsten Menschen der Welt – beruflich und privat. Die kleine Geschichte am Campingplatz zeigt, wie viel Emotion durch Vertrauen entstehen kann, welch langanhaltende Wirkung Vertrauen hat, und dass es Menschen gibt, die Vertrauen selbst- verständlich leben. Diese Menschen können gar nicht ›out of the box‹ denken, denn dort gibt es keine ›box‹. Diese Menschen glau- ben an die Kraft des ›be yourself‹! Wenn 90% der Menschen durch Vertrauen respektvoll und wert- schätzend mit Anderen umgehen, sollten die 10%, die genau dies nicht tun, uns nicht zu Angst, Unsicherheit, Eingrenzung und Pola- risierung führen. Diese sind unnötiger Ballast. Es ist neurowissenschaftlich erwiesen, dass unser Gehirn irrelevan- te Informationen hocheffizient zu löschen vermag – weil sie Ener- giefresser darstellen. Wissen, das nicht handelnd eingesetzt wird, steht dann nicht mehr zur Verfügung. Lassen wir uns in unserer Handlungsfreiheit also nicht durch die irrelevanten 10% einschrän- ken. Lassen Sie uns voller Energie nur das nutzen, was wir wirklich brau- chen – und mehr und mehr gemeinsam den Umsetzungsriesen ge- stalten, auf dem Weg zu einer lebenswerten Organisation, in der der Mensch wieder Mensch sein darf … für ein ›mehr‹ an Menschlich- keit und für immer mehr Menschen. Ihr Achim Jaeger I E R D

_ Handlungsmotive von Men- schen zuverlässig erkennen _ Kaufmotive von Kunden er- folgsfördernd in eigene Ver- kaufsmotive übertragen _ Ungenutzte Marktpotenti- ale Ihres Unternehmens er- kennen _ Wachstum durch systema- tische Bearbeitung Ihres ge- samten Kunden-/ Intressen- tenportfolios _ Kaufmotivation von Kun- den steigern MEHR MOTIVA- TION DURCH MEHR EMOTION: DIE SECHS KAUFMOTIVE 01 GEWINN 02 SICHERHEIT 03 KOMFORT 04 FREIHEIT 05 BEZIEHUNG 06 PRESTIGE Nicht zuhören, um zu antworten – sondern zuhören, um zu verstehen. Viele Menschen verstehen ›Zuhören‹ ein- fach nur als die höfliche Wartezeit, bis sie selbst wieder sprechen dürfen – und das ist kein Grund, sich zu schämen. Denn diese Kommunikationshaltung wird ganz unbe- wusst eingenommen und ist durchaus na- türlich. Alles, was wir wahrnehmen, gleichen wir ständig mit unseren Erwartun- gen und Werten ab und ordnen Bot- schaften diesen vorgefertigten Bewer- tungsmustern zu. Nicht selten führt das aber dazu, dass die eigentlichen Motive und Ziele unseres Ge- genübers dabei vollkommen entstellt wer- den: Wir antizipieren die Aussagen unse- rer Kommunikationspartner und verarbei- ten deren verbale und non-verbale Signa- le nur noch oberflächlich, etwa so, wie man einen Film anschaut, dessen Ausgang man schon genau zu kennen glaubt. Man kann diese Unfähigkeit zum ergebnis- offenen Austausch träge nennen, oder aber auch ökonomisch – denn auf den ers- ten Blick lassen sich so viel Zeit und Kraft sparen. Nichts anderes nämlich braucht ech- te Empathie – die Bereitschaft sich viel Zeit für den Anderen zu nehmen und wirklich mit voller Energie auf ein tieferes gegen- seitiges Verständnis hinzuarbeiten. Das kann anstrengend sein … Der Zeit- und Energie- einsatz aber lohnt sich, und zwar auf vielen Ebenen. Denn was uns kurzfristig zeitspa- rend und effizient erscheint, ist es längst nicht auch langfristig. Nur wer sein Gegenüber wirklich versteht, schafft echtes Vertrauen, schafft ein tragfähiges Fundament der Kom- munikation, schafft zielgerichtetes Verstehen. Dabei gilt: ein offenes Ohr ist gut, zwei offe- ne Ohren sind besser – am besten aber ist ein offener Geist, unvoreingenommen und aufnahmefähig. » NUR WER SEIN GEGEN- ÜBER WIRKLICH VER- STEHT, SCHAFFT ECHTES VERTRAUEN. « Jeder Mensch ist dazu in der Lage, durch ver- stehendes, aktives Lesen seines Gegenübers eine ganz neue Dimension des kommunika- tiven Miteinanders zu erreichen. Darin liegt ganz allgemein die große Chance für ein er- füllteres, reicheres und spannenderes Le- ben – und die Chance, unternehmerischen Erfolg zu sichern. Denn: wer die wahren Motive kennt, die für die Entscheidung eines Kunden für ein be- stimmtes Produkt oder eine bestimmte Leis- tung stehen, wird die eigenen Verkaufs- und Vertriebsinteressen mit den Bedürfnissen des Kunden effektiv harmonisieren, und so den Abschluss zielsicher herbeiführen. Wer Rücksicht auf die Motivation eines möglichen Kunden nimmt, beweist diesem gegenüber eine spürbare Wertschätzung und wird so Mo- tivation durch Emotion in Realisation über- führen. Motive zuverlässig erkennen – Motivation nachhaltig steigern. In langjährigen Erfahrungen im Umgang mit Kunden, Vertriebs- und Verkaufskräften und 4 0

nicht zuletzt Führungskräften haben wir er- kannt, dass sich die Handlungsmotive von Interessenten an Produkten oder Dienstleis- tungen in sechs zentralen Kaufmotiven ab- bilden lassen. Diese dürfen keinesfalls als starre Schubladen verstanden werden, aber als ein hochzuverlässiger Leitfaden der sys- tematischen Kundengewinnung und -bindung: Einige dieser Motive werden Ihnen unmittel- bar einleuchten oder vertraut erscheinen, andere weniger. Genauso verhält es sich auch mit Ihren Kunden: Jedes der sechs Kaufmo- tive ist bei jedem Kunden unterschiedlich stark ausgeprägt – aber in der Summe kommt al- len die gleiche, große Bedeutung zu. » MOTIVE KENNEN UND MOTIVATION STEIGERN! « Deshalb ist es so wichtig, dass Ihre Vertriebs- und Verkaufskräfte ihre Kommunikation nicht allein auf jene Kaufmotive ausrichten, die ihnen selbst wichtig erscheinen. Verges- sen Sie nie: auch Ihre Mitarbeiter sind Men- schen mit ihren ganz individuellen Hand- lungsmotiven – und auch Ihre Mitarbeiter su- chen, wie die allermeisten Menschen, be- wusst oder unbewusst nach leichten und ver- trauten Wegen. Ermöglichen Sie Ihrer Salesforce, das Poten- tial Ihres Unternehmens voll auszuschöpfen – indem Sie das Potential aller sechs Kauf- motive voll ausschöpfen. Denn nur wer Mo- tive kennt, kann Motivation steigern. Genau hier liegt der wesentliche Perspektivwechsel, der die Philosophie von Vertriebsimpuls aus- zeichnet: Weg von einer isolierten Verkaufsmo- tivation auf Seiten des Anbieters von Dienstleistungen und Produkten, hin zu einem tieferen Verständnis der Kauf- motivation beim Interessenten. Wir zeigen Ihnen nicht nur, wie Sie die entschei- denden erst- und zweitrangigen Kaufmoti- ve Ihrer Kunden durch geschulte, offene Kom- munikation schnell und zuverlässig erken- nen, sondern auch, wo Ihre Vertriebs- oder Verkaufsmannschaft diese Motive vielleicht bereits erfolgreich erkannt hat. Vor allem aber schulen wir Sie und Ihre Mitarbeiter darin, wirklich das ganze Spektrum motivgesteuerter Kommunikation zu nutzen. Wir schaffen gemeinsam eine ganzheitliche Neuausrichtung von Vertrieb und Marketing auf die sechs zentralen Kaufmotive, um ihr gesamtes Marktpotential wirklich auszuschöp- fen. Dieser Veränderungsprozess wirkt hoch- effizient nach innen, durch eine klar motivge- steuerte Führung von Mitarbeitern, und hoch- effektiv nach Außen, durch die zielgerichtet empathische Ansprache von potenziellen Kun- den. Erfahren Sie jetzt, was im Detail hinter jedem der sechs Kaufmotive steckt, und wie sie dieses Wissen zum Besten Ihres Unterneh- mens, aber auch zum Besten Ihrer Kunden anwenden. Für bleibenden Erfolg, mit Kunden, die bleiben … TESTEN SIE JETZT UNSEREN ONLINE VERTRIEBSTEST: Entdecken Sie Kundenbe- ziehungen aus dem Blick- winkel Ihrer eigenen ›Hand- lungsmotive‹ und lassen Sie sich überraschen! www.vertriebsimpuls.de/vertriebstest F N Ü F

WERTE FÜRS LEBEN – UND EINE LEBENS- WERTE ORGA- NISATION Wer Menschen bemächtigen und befähi- gen will, der muss sein Urvertrauen wie- derfinden. Ein Vertrauen, das eine aufrichtige Wertschät- zung ist, für Alle, die man zu einem wichti- gen Teil der eigenen Lebenszeit machen möch- te ... von der wiederrum die Arbeitszeit ei- nen riesigen Teil einnimmt. In Unternehmen und anderen Organisations- formen gilt das Gleiche, was im außerberuf- lichen Miteinander gilt: Vertrauen braucht Mut, die Bereit- schaft, mit Fehlern und Enttäuschun- gen fruchtbar umzugehen und eine offene Experimentierkultur zu er- halten. Vertrauen kennt keine echte Alternative. Sonst werden Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in starre Strukturen gepresst, in Rahmen, die re- gelrecht antiquarisch sind ... es kann dabei nicht verwundern, dass so das Bild, das sich Menschen von ihrem Arbeitsleben machen, sehr schief hängt. Wir wollen die engen Rahmen von Misstrau- en und Konformität sprengen, damit sich das ›big picture‹ voll entfalten kann: Mit revolu- tionärer Einfachheit und gesundem Pragma- tismus das Arbeitsleben dem Menschen an- passen – nicht umgekehrt. Freiheit meint Verantwortung Freiheit ist immer die Freiheit der Entschei- dung – für ein selbstbestimmtes ›Ja‹, ein selbst- bestimmtes ›Nein‹ oder aber ein selbstbe- stimmtes ›Vielleicht‹. Denn auch das Einge- ständnis, noch nicht über alle entscheidungs- relevanten Informationen zu verfügen, kann ein Ausdruck von Verantwortungsbewusst- sein und Kompetenz sein. Wenn wir lernen, zuzuhören, um wirklich zu verstehen, statt zuzuhören, um reflexhaft Antworten zu geben, beweisen wir Vertrau- en in die Fähigkeiten unseres Gegenübers ... und befreien uns selbst mit Hilfe Anderer von eingeengten Denk- und Handlungsmus- tern. Zugleich fördern und fordern wir durch diese Offenheit die Potentiale unseres Gegen- übers. Das ist nicht einfach eine ›Win-Win‹- Situation, in der beide Seiten ein bisschen für sich profitieren. Durch Vertrauen entsteht vielmehr ein bleibender, gemeinsamer Ge- winn – größer als alles, was wir erreichen, wenn wir allein auf uns vertrauen. Alles beginnt mit Wertschätzung »Ist doch alles selbstverständlich« – mag man vielleicht denken. Aber die Realität ist in Un- ternehmen oft eine andere. Von hochrangi- gen Führungskräften bis zu den vermeint- lich ›einfachen‹ Mitarbeitern und wieder zu- rück. Selbst unter Kollegen oder zwischen Abteilungen, die auf gleichen Stufen der Un- ternehmenshierarchie stehen, sind Vertrau- en und Wertschätzung oft nur schwach aus- geprägt. Welche Konsequenzen das hat, zeigt die ak- tuelle Studie der ManpowerGroup zum The- ma ›Wechselbereitschaft zu neuen Arbeit- gebern‹. Hier liegt die fehlende Anerkennung von individuellen Leistungen auf Platz 2 der wichtigsten Gründe für einen Arbeitsplatz- wechsel! Das ist eine alarmierende Nachricht in Zeiten des ausgeprägten Mangels an erfah- renen Arbeitskräften. Eine noch größere Rolle spielen wechselsei- tige Wertschätzung und Vertrauen der genann- ten Studie zufolge im Bereich der Arbeitsmo- tivation. Hier steht das gestörte Binnenver- hältnis zwischen Führungskraft und Mitar- beiter unangefochten auf Platz 1 der größten Motivationsbremsen. Die Werte Ihres Gegenübers zu schätzen und respektieren ist ein sehr guter Anfang, um mit einigen wenigen Prozent Zeitinvestition hun- dertprozentig zu profitieren. Diese Werte aber wirklich zu verstehen und sie zu priorisieren ist die eigentliche Voraussetzung dafür, Wer- te auch zu leben. Nur so wird die Zusammen- 6 0 DIE GRUNDSÄTZE EINER LEBENS- WERTEN ORGANI- SATION: Der Grundsatz des positiven Menschenbilds: 90% aller Men- schen honorieren die Gewährung von Freiheiten durch ein deutlich gesteigertes Verantwortungsbe- wusstsein. Der Grundsatz der Bescheiden- heit: Nur, wenn durch alle unter- nehmerischen Hierarchien hin- durch ein Miteinander auf Au- genhöhe gegeben ist, schöpfen wirklich alle Mitarbeiter das Ver- trauen, ihre eigene Meinung zu äu- ßern – und damit vielleicht die entscheidenden Impulse für Ihr Unternehmen zu setzen. Der Grundsatz des Beziehungs- managements: Wenn die Gren- zen zwischen privaten und beruf- lichen Lebenswelten durchlässig werden, steigt die Identifikation von Mitarbeiterinnen und Mitar- beitern mit ihrem Unternehmen – und die Bereitschaft, Nähe und Nahbarkeit zuzulassen, für ein of- fenes, menschliches Miteinander. Der Grundsatz des gelebten In- dividualismus: Ein Kollektiv von Individualisten sollte kein Schre- ckensszenario sein. Wem es gelingt, die richtigen Menschen mit ih- ren ganz eigenen Stärken, Schwä- chen und Vorstellungen zu einer echten Einheit zusammenzufüh- ren, der erschafft die stärksten Teams. Wer das ICH kennt, kann das WIR leben.

führung aller Werte innerhalb eines Unternehmens ein Ganzes, das weit mehr ist, als die reine Summe verschiedener Wertvorstellungen: eine lebenswerte Organisation. ›Think outside the Box‹ – das ist schnell und leicht gesagt, wenn kreative Impulse gebraucht werden. Aber: ist es wirklich unvermeid- bar, dass wir im alltäglichen Leben und Arbeiten in einer ›Box‹ ge- fangen sind? Die Wände dieser ›Box‹ sind nichts weiter als Kontroll- zwang. Doch wenn wir beginnen, Vertrauen aufzubauen, werden wir diese Wände schrittweise abbauen. ›Be you!‹ – diese simple Formel ist der Garant dafür, dass unser Gegenüber und wir selbst uns wieder trauen, die richtigen Fragen zu stellen und am Ende die entscheidenden Antworten zu geben. WAS UNTERNEHMEN KON- KRET TUN KÖNNEN, UM LEBENDIGKEIT, LEICHTIG- KEIT UND LEBENSGLÜCK ZU FÖRDERN: Menschlichkeit leben: Auf die individuellen Bedürfnisse im Priva- ten und Beruflichen wird Rücksicht genommen – und zwar in allen Teilen des Unternehmens. Transparenz und Ehrlichkeit leben: Ein ehrliches Miteinander im offenen Dialog wird gepflegt, damit Energie in die richtigen Bahnen gelenkt wird. Vertrauen statt Kontrolle leben: Ein positives Menschenbild er- laubt die Gewährung von Freiheit und Vertrauen – nicht zuletzt das Vertrauen darauf, dass nur freie Menschen ihr Bestes geben werden, um gemeinsame Ziele zu erreichen. ›Be real‹– Eigenarten leben (und zeigen): Die Kommunikation von Schwächen und Fehlern wird gepflegt und gefördert. So wird gegen- seitige Hilfe eine ganz natürliche Folge persönlicher Verbundenheit. Gleichheit leben: Augenhöhe geht durch die Ohren. Echtes Zuhö- ren ist das Ziel – auch für Meinungen, die abseits des Mainstreams liegen, oder abseits der eigenen Abteilung oder Vergütungsstufe Ge- meinschaftssinn leben – Selbstbewusste Individualisten werden durch respektvollen und wertschätzenden Umgang zu unschlagba- ren Teams verbunden. Risiko und Experimentierfreude leben – das Unerwar- tete wird zuallererst als Chance auf etwas Neues betrach- tet. Kurzfristiges Scheitern wird so zu langfristigen Er- fahrungswerten. DIE GRUNDSÄTZE DER UNTERNEHMERISCHEN WERTSCHÖPFUNG: _Ein lebenswerter Arbeitsplatz schafft wertvolle Unternehmen _Freiheit schafft Flexibilität _Vertrauen schafft Verantwor- tungsbewusstsein. Einfachmachen durch einfach machen: Veränderung will gewollt werden! Vertrauen, Selbstbewusstsein und Mut – das sind die wichtigsten ›Tatwerkzeuge‹! Allein, wenn wir uns vertrauensvoll näherkommen, nur wenn wir bereit sind, mutig Schwächen zu zeigen, können wir beginnen, wirklich Han- delnde zu werden. Schenken Sie Vertrauen – Ihren Mitarbeitern, Ihren Kollegen ... und er- halten Sie ein noch viel größeres Geschenk zurück: das Geschenk, Neues lernen zu dürfen. » VERTRAUEN KENNT KEINE ECHTE ALTER- NATIVE. « Natürlich – etwas voller Vertrauen zu tun, ist immer ein Sprung ins kalte Wasser. Aber wer sein Leben lang nur mit Fingerspitzen prüft, wie kalt das Wasser genau ist, der wird nie erfahren, wie befreiend, erfrischend und be- lebend es ist, mit der Arschbombe ins Eis- wasser springen! N E B E I S

UNSERE EXPERTEN I H R S T E T I G E R B E G L E I T E R I M P R O Z E S S Sie kommen und sind dort wo Sie sind: Experten in ihrem Bereich. Selbstverständlich für Trainings und Be- ratung mit einer Leidenschaft der Extraklasse. A C H I M J A E G E R » Experttainment, Wissensver- mittlung mit Unterhaltungs- wert – sorgt für nachhaltige Ergebnisse. « R U D Y K L O P S C H » Wer Andere kennt ist klug; wer sich selbst kennt ist weise. « TELEFON: MOBIL: TELEFAX: +49 (0) 89 - 9789 4340 +49 172 - 633 28 06 +49 (0) 89 - 9789 4339 INFO@VERTRIEBSIMPULS.DE WWW.FACEBOOK.COM/VERTRIEBSIMPULS B O R I S H E I Z E R » Aufmerksamkeit + Achtsamkeit = Präsenz « F R E D B A U M S T E I G E R » Mitarbeiterpoten- ziale erkennen, heben und fördern. « P R O F . D R . B J Ö R N R A U P A C H » Miteinander Stärken stärken. «