Vertriebstest

Als Vertriebs-Profi haben Sie es jeden Tag mit ganz verschiedenen Kunden-Typen zu tun. Mit manchen kommen Sie sofort gut zurecht, zu anderen finden Sie möglicherweise nicht, oder nicht gleich den richtigen Zugang. Der Grund dafür ist, dass Sie dann am besten verkaufen, wenn Ihre eigenen Handlungsmotive mit denen Ihres Kunden überein stimmen. Doch welche Motive treiben Sie selbst an? Wir gehen davon aus, dass Sie grundsätzlich von mehreren Handlungsmotiven angetrieben werden, wobei das dominante Motiv an erster Stelle steht und ein weiteres Motiv an zweiter Stelle folgt. Analysieren Sie im folgenden Test Ihre Kundenbeziehungen aus dem Blickwinkel Ihrer eigenen „Handlungsmotive“ – und lassen Sie sich überraschen!

12345678910 / 10
  1. SIE STELLEN EINE LISTE MöGLICHER KUNDEN ZUSAMMEN, DIE SIE IM RAHMEN EINER „KALTAKQUISE“ ANSPRECHEN MöCHTEN. WIE GEHEN SIE VOR?
Ich konzentriere mich auf solvente Kunden, mit denen ein Geschäftsabschluss am ehesten wahrscheinlich ist.
Ich wähle Kunden aus möglichst großen, bekannten Firmen aus.
Ich schaue nach Kunden, die mir am ehesten sympathisch sein werden.
Ich stelle gar keine ausgeklügelte Liste zusammen, sondern gehe eher spontan vor.
Ich schlage das Branchenbuch an der passenden Stelle auf und rufe einfach alle Firmen an, die dort eine große Anzeige geschaltet haben.
Ich halte Ausschau nach Kunden, die mir voraussichtlich den größten Umsatz bringen werden.
  1. IHR KUNDENTERMIN IST BEREITS VEREINBART, DOCH AUFGRUND INTERNER ARBEITSABLäUFE HABEN SIE NICHT GENUG ZEIT, UM SICH PROFESSIONELL AUF DAS GESPRäCH VORZUBEREITEN. WIE RETTEN SIE DIE SITUATION?
Ich spreche weniger über mein Angebot und mehr darüber, wie es dem Kunden aktuell geht, was ihn interessiert und bewegt – Daten und Fakten liefere ich nach.
Ich versuche, den Termin im Haus des Kunden abzusagen und zu ersetzen durch einen späteren Termin an einem exklusiven Ort – zum Beispiel im Foyer eines besonderen Hotels oder in einem Restaurant hoch oben auf einem Hochhaus. So fühlt sich der Kunde geehrt, und ich gewinne Zeit.
Ich fokussiere das Gespräch intensiv auf die wenigen Punkte, die ich im Gedächtnis habe und versuche, hier gezielt Spannung aufzubauen.
Ich sage das Gespräch ab.
Ich nehme alle Unterlagen mit in das Gespräch und hoffe, dass ich die gefragten Daten und Fakten während des Termins schnell finde.
Ich rufe den Kunden an und sage ihm, dass ich eine halbe Stunde später komme. Ich bereite mich in dieser halben Stunde so intensiv wie möglich vor und bringe als Entschuldigung eine kleine Aufmerksamkeit mit.
  1. IHNEN IST BEWUSST, WIE WICHTIG DER SITUATIVE SMALL TALK GERADE UND AUCH MIT NEUKUNDEN IST. IHNEN FäLLT KEIN ANSATZPUNKT EIN! WIE VERHALTEN SIE SICH?
Ich spreche darüber, wie es mir selbst geht.
Ich lasse den Small-Talk weg und gehe direkt ins Verkaufsgespräch. So sparen wir alle Zeit.
Ich spreche über das Wetter. Das funktioniert immer.
Ich begrüße den Kunden freundlich und hoffe, dass er den Small-Talk startet.
Ich frage den Kunden, ob ihm Small-Talk auch manchmal so schwer fällt.
Ich schaue, ob der Kunde eine besondere Uhr trägt oder ein besonderes Auto fährt. Darüber unterhalte ich mich dann.
  1. IHNEN FEHLT DIE KOMPETENZ, DEN KUNDEN DETAILLIERT ZU BERATEN. WAS TUN SIE?
Ich setze mich persönlich dafür ein, dass der Kunde mit dem besten Experten unseres Hauses in Kontakt kommt und von diesem betreut wird.
Ich sorge für ein gemeinsames Gespräch zwischen meinem Kunden, mir und einem weiteren Experten.
Ich gebe den Kunden an einen Kollegen weiter, der sich besser auskennt, damit ich nichts Falsches sage.
Ich versuche, mich schlau zu machen, auch wenn die gefragten Kompetenzen außerhalb meines angestammten Bereichs liegen.
Ich lasse mir Informationen von Experten zukommen, versorge den Kunden mit den gewünschten Informationen und treibe den Verkaufsprozess zügig voran.
Ich berate den Kunden intuitiv und so gut es eben geht.
  1. SIE HABEN EIN SEHR GUTES VERKAUFSGESPRäCH GEFüHRT, DOCH IHR KUNDE KANN SICH NICHT ENTSCHEIDEN. WIE REAGIEREN SIE JETZT?
Ich verschaffe dem Kunden Freiraum, indem ich zum Beispiel für ein paar Minuten den Raum verlasse.
Ich wiederhole die wichtigsten Argumente, um sicher zu sein, dass der Kunde sie verstanden hat.
Ich setze den Kunden ein wenig unter Druck und berichte ihm zum Beispiel davon, wie schnell gerade dieses Produkt immer wieder ausverkauft und wie schwer es zu beschaffen ist.
Ich erzähle dem Kunden davon, welchen Eindruck das Produkt auf andere Menschen macht, oder welche prominenten Persönlichkeiten dieses Produkt auch besitzen.
Ich werde ganz persönlich und berichte dem Kunden von meiner eigenen Erfahrung mit dem Produkt.
Ich breche das Verkaufsgespräch ab und mache erst einmal eine Pause.
  1. IHR KUNDE MöCHTE HINTERGRUND-INFORMATIONEN ZU EINEM BESTIMMTEN PRODUKT. WIE REAGIEREN SIE AUF DIESE BITTE?
Ich verweise den Kunden auf unsere Webseite.
Ich sende per Post eine sorgfältige Zusammengestellung aller Unterlagen, um dem Kunden eine sichere Entscheidungsgrundlage zu bieten.
Ich überlasse es dem Kunden, ob er sich lieber im Internet informieren, Broschüren lesen oder sich mit mir zu einem Beratungsgespräch treffen will.
Ich vereinbare mit dem Kunden einen Termin, damit wir uns in aller Ruhe noch einmal intensiv über das Produkt unterhalten können.
Ich stelle dem Kunden Informationen zusammen und informiere ihn dabei insbesondere über mögliche Zusatz-Ausstattungen und Service-Verträge.
Ich lade den Kunden zu einer exklusiven Produkt-Präsentation ein.
  1. SIE KöNNEN IHREM KUNDEN IM MOMENT NICHT DAS BIETEN, WAS ER SICH VORSTELLT. WAS TUN SIE?
Ich weise den Kunden auf andere Anbieter aus meiner Branche hin.
Ich prüfe noch einmal alle Möglichkeiten. Vielleicht kann ich dem Kunden ja doch ein Angebot machen.
Ich versuche, das gewünschte Produkt für meinen Kunden zu beschaffen – auch wenn ich dabei sehr ungewöhnliche Wege einschlagen muss.
Ich erkläre sehr persönlich und emotional, warum ich das Angebot im Moment nicht unterbreiten kann.
Ich überlege mir genau, wie ich aus der Not eine Tugend machen könnte. Vielleicht interessiert sich der Kunde ja doch auch für Angebote, die für mich noch lukrativer sind?
Ich stelle höherpreisige Alternativen vor und komme dem Kunden mit dem Preis entgegen.
  1. IHR KUNDE IST NICHT BEREIT, IHREN PREIS ZU ZAHLEN UND WILL HART VERHANDELN. WIE REAGIEREN SIE?
Ich stelle noch einmal den Nutzen unseres Produktes in den Vordergrund und stelle dem Kunden frei, sich für ein Angebot unserer Wettbewerber zu entscheiden.
Ich lade ihn erst einmal zum Essen ein.
Ich gebe nach, um den Käufer nicht zu verlieren.
Ich gebe keinen Rabatt, biete dafür aber exklusive Sonderzugaben an.
Ich reduziere den Preis um meinen Standard-Prozentsatz, damit wir schnell zum Abschluss kommen.
Ich übertreffe mich selbst in der Kunst der Einwandbehandlung, gebe aber beim Preis keinen Zentimeter nach.
  1. IHR KUNDE VERLANGT NACH DEM KAUF NACH SEHR INTENSIVER BETREUUNG. WIE REAGIEREN SIE?
Weil er so ein interessierter Kunde ist, ermögliche ich ihm ein Gespräch mit dem Geschäftsführer oder mit einem Experten, oder ich lade ihn zu einem Kundenforum ein.
Ich versuche herauszufinden, ob der Kunde mit einem anderen Produkt souveräner umgehen kann.
Ich kümmere mich darum, dass der Kunde einen zuverlässigen Service-Mitarbeiter als Ansprechpartner bekommt.
Ich nutze den intensiven Kundenkontakt, um weitere Produkte zu verkaufen und schlage dem Kunden auch vor, aktive Mundpropaganda für das Unternehmen in Umlauf zu bringen.
Ich unterhalte mich lange mit ihm, und zwar nicht nur über das Produkt, sondern auch über sein Privatleben.
Ich gehe mit ihm immer wieder alle Details durch, um sicher zu sein, dass er alles richtig verstanden hat.
  1. IHR KUNDE BESCHWERT SICH üBER DIE SEINER MEINUNG NACH SCHLECHTE QUALITäT IHRES PRODUKTES ODER IHRER DIENSTLEISTUNG. WIE REAGIEREN SIE?
Ich reiche den Kunden möglichst weiter – an einen Call-Center oder an eine Reklamationsabteilung.
Ich sorge persönlich dafür, dass der Mangel so schnell wie möglich behoben wird. Dazu überreiche ich eine kleine, aber möglichst exklusive Aufmerksamkeit.
Ich bitte den Kunden, die Mängel genau zu dokumentieren.
Ich höre genau zu und stelle viele Fragen, um das Problem des Kunden genau zu verstehen und seinen Ärger nachempfinden zu können.
Ich versuche, aus der Beschwerde des Kunden ein neues Bedürfnis herauszuhören, auf das ich mit einem weiteren Angebot eingehen kann.
Ich stelle es dem Kunden frei, ob er das Produkt zurück geben, oder ob er sich für ein anderes Produkt aus meinem Hause entscheiden möchte.