Montana

Mit seiner gewinnenden Persönlichkeit und seinem durchdachten und umfassenden Konzept hebt sich Herr Jaeger deutlich von der Masse der Vertriebstrainer ab. Oder wie es einer unserer Key Account Manager kürzlich ausdrückte: Er ist ein echtes ›Zebra in der Pferdeherde‹. Herrn Jaegers Unterstützung beginnt bereits bei der Analyse der Ausgangssituation und der Konkretisierung der Vertriebsziele. Die Trainingsbausteine bauen sinnvoll aufeinander auf und berücksichtigen stets die Individualität der Teilnehmenden sowie die Besonderheiten der Branche bzw. des Produkts. Dadurch gelingt es Herrn Jaeger, auch Skeptiker zu überzeugen und ein stabiles Fundament für die vermittelten Methoden zu legen. Zudem sind die erlernten Inhalte direkt in der Praxis anwendbar. Innerhalb weniger Monate ist es uns gemeinsam mit Herrn Jäger gelungen, die durchschnittliche Verkaufsmarge um mehr als 25 Prozent im Vergleich zum Vorjahreszeitraum zu steigern.

Rachel Mai
Leiterin Recruiting und Personalentwicklung
MONTANA Energie-Handel GmbH & Co. KG

Ausgangssituation

Der Energieversorger Montana, mit 300.000 Kunden in Deutschland und Österreich vertreten, war durch unsere vorangegangenen Erfolge im Bereich Energiehandel auf uns aufmerksam geworden. In einem ersten Briefing mit der Leiterin der Personalentwicklung konnten wir das uns entgegengebrachte Vertrauen weiter stärken – und die wichtigsten Parameter des zu vergebenden Auftrags festlegen. Der entscheidende Termin fand kurze Zeit später gemeinsam mit der Personalentwicklung und der Geschäftsführung statt. In diesem ca. 90-minütigen Gespräch wurden die aktuelle Situation des Unternehmens kurz umrissen und klare, messbare Zielsetzungen definiert. Dabei standen eie deutliche Margenerhöhung und die Steigerung der Produktnutzungsquote im Fokus. Schon in dieser ersten Konsultierung hat Montana vom Mehrwert unserer Philosophie profitiert: denn schon in dieser frühen Phase der Zusammenarbeit wurden nicht nur klare Analysen zur Kluft zwischen Ist- und Soll-Zuständen vermittelt – sondern auch Wege aufgezeigt, diese Kluft schnell und nachhaltig zu schließen.

Die Herausforderung

Montana hat uns mit der Ausarbeitung einer individuellen Konzeption zur Stärkung ihres Vertriebssektors beauftragt – unter Berücksichtigung des spezifischen Portfolios von Produkten und Dienstleistungen, den organisatorischen Rahmenbedingungen, der globalen Wettbewerbersituation und der spezifischen Unternehmenskultur.

Es ist uns gelungen, ein Konzept für Montana zu entwickeln, das die ambitionierten Zielsetzungen und hohen Erwartungen des Kunden noch übertreffen konnte.

Dazu erweiterten wir die Perspektive um eine Vielzahl vertriebsrelevanter Messgrößen. In enger Zusammenarbeit mit den Vertretern von Montana konnten wir in kürzester Zeit…

  • Blockaden und veraltete Glaubenssätzen auflösen
  • Margen auf einen zweistelligen Bereich erhöhen
  • die Produktnutzungsquote im Cross Selling deutlich steigern
  • die Kundenbindung intensivieren
  • Hit Rates nachhaltig anheben
  • Spaß und Freude der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb wiederbeleben
  • die internen Kommunikation otpimieren
  • die zukunftsfähige Entwicklung der Organisation vorantreiben

Unser Konzept wurde dabei in enger Rückkopplung mit dem Kunden entwickelt und beinhaltete die folgenden Kernstrategien:

  • Anhand von soft und hard facts zum aktuellen Leistungsstand wurden klare operative Aufgaben an die Organisationsentwicklung übergeben.
  • Alle verantwortlichen Führungskräfte wurden in den Optimierungsprozess integriert.
  • Eine interne Trainerin wurde mit der Umsetzungsverantwortung von Trainingsinhalten in enger Mitarbeiterbegleitung betraut.
  • Intervalltrainings garantierten die sukzessive Entwicklung hin zu effektiven Verkaufsautomatismen.
  • Die Persönlichkeitsentwicklung von Führungs- und Vertriebskräften wurde konsequent in den Vordergrund gestellt – so wurden nicht die Auswirkungen von Fehlentwicklungen nachträglich korrigiert, sondern deren Ursachen nachhaltig eliminiert.

Intervalle

Der Transformationsprozess zur Vertriebsoptimierung wurde dabei in logische und entwicklungsstabile Intervalle aufgegliedert:

  1. Systematische Marktbearbeitung mit Hilfe der 6 zentralen Kaufmotive und dem Vermitteln individueller Argumentationsstrukturen anhand unternehmenseigener Produkte und Dienstleistungen
  2. Vermittlung professioneller Strategien zur Gesprächsvorbereitung und des perfekten Beratungseinstiegs. Grob- Detail- und Bedingungsklärung am Kunden und die Ausarbeitung einer kundenindividuellen Darstellung von Angeboten.
  3. Transfer der „Best Practice“-Modelle aus der Praxis für die Praxis / Vermittlung der Top 10-Methoden zur Einwandbehandlung
  4. Prozessorientierte Praxiswerkstatt einschließlich Verhandlungsschulung mit dem Ziel, echte Win/Win-Deals auszuhandeln

Das Ergebnis

Bereits zwischen dem 3. und 4. Intervall wurde die Marge im Vergleich zum Vorjahr um über 25 % erhöht. Einwände wie „zu teuer“ wurden erfolgreich aufgelöst, und so eine dramatische Steigerung der Produktnutzungsquote erreicht.
Die Verkaufskompetenz wurde praxisnah gesteigert und damit das Selbstbewusstsein und der Selbstwert der Trainingsteilnehmerinnen und -teilnehmer dauerhaft gesteigert.

Mit Spaß und Engagement übertrafen die Teilnehmenden ihre eigenen Ziele – und nicht zuletzt auch die Erwartungen der Unternehmensverantwortlichen: das konsequente Fortschreiten von der Anfrage über das erste Angebot zum hochprofitablen Auftrag wurde zu einem quasi natürlichen „Normalfall“.
Durch die regelmäßige, begleitende Außenanalyse durch Vertriebsimpuls entwickelt sich das Unternehmen auch heute stetig in Richtung Wachstum weiter.