Erfolgreiche Einwandbehandlungen

Überzeugen statt überreden

  • Einwänden souverän begegnen
  • Preisdumping verhindern
  • Qualitätsstandards sichern

Einwandfrei zum Abschluss

Zurückhaltung und Skepsis sind Privilegien jedes Kunden und eine vollkommen normale Reaktion auf ein unerwartetes Vertriebs- oder Verkaufsangebot.

Entscheidend für Ihre Salesforce aber ist, wie die Haltung des potenziellen Kunden genau motiviert ist: gibt es echte budgetäre oder planerische Hindernisse? Oder ist die ablehnende Haltung des Gesprächspartners einfach nur ein natürlicher Reflex?

Nur, wenn Ihre Sales-Mitarbeiter die individuellen Gründe für Einwände wirklich verstehen, können sie diese durch maßgeschneiderte Argumentationen entkräften.

Besonders wichtig sind dabei Preiseinwände – eine fast instinktive Antwort auf unvermittelte Kauf- oder Vertriebsofferten. Obwohl Verkaufsmitarbeiter mit dieser Art von Einwänden sehr häufig konfrontiert werden, herrscht oft große Ratlosigkeit, wenn es um passende Gegenmaßnahmen geht: Der Anbieter kapituliert vor dem vermeintlichen „Totschlagargument“ überhöhter Preise. Statt eine sorgfältige Einwandbehandlung durchzuführen, verlieren sich Berater in einseitigen Preisdiskussionen, an deren Ende eine Premium-Lösung mit großem unternehmerischen Verlust verkauft wird – in Preis und Reputation. Nicht selten zwingt das am Ende Unternehmer zur Senkung von Qualitätsstandards und einem Aussetzen wichtiger Innovationszyklen.

Unsere Verkaufs- und Vertriebstrainings im Bereich Einwandbehandlung kennen dagegen nur ein Ziel: Produkte und Dienstleistung so zu verkaufen, wie sie im Angebot aufgeführt werden. Allein für den klassischen Einwand „zu teuer“ haben wir nach umfangreichen Praxistests die 10 wichtigsten Methoden zur erfolgreichen Behandlung zusammengestellt.

Geben Sie Ihren Mitarbeitern jetzt das ganze Repertoire verlässlicher Strategien gegen die tagtägliche Dumping-Mentalität an die Hand – und geben Sie potenziellen Kunden das Gefühl, dass ihre Leistungen ihr Geld mehr als wert sind.

Und wenn Ihre zentrale Marktstrategie die Tiefstpreis-Politik ist? Dann können wir Sie trotzdem in vielen Bereichen der Einwandbehandlung unterstützen. Schließlich braucht auch die Entscheidung für das billigste Angebot mehr als nur ein gutes Argument…

Es gibt Leute, die geizen mit ihrem Verstand wie andere mit ihrem Geld.

Ludwig Börne